کلینیک کسب و کار
روش هاي ارائه خدمات مشاوره بازاريابي در شرکت توسعه مهندسي بازار گستران آتي ( TMBA )


 چگونه می توان یک مشاور بازاریابی خوب انتخاب کرد؟نيازهاي شرکت ها به خدمات مشاوره بازاريابي يکسان نيست و هر شرکتي بنا بر عواملي چون نوع مشکل ، نوع کسب و کار ، اندازه و مرحله رشد ، موقعيت در بازار و غيره نيازهاي متفاوتي به مشاوره بازاريابي دارد و بهمين دليل شرکت توسعه مهندسي بازار بطور معمول خدمات مشاوره بازاريابي خود را در سه سطح مختلف يشرح زير ارائه مي دهد:

 

سطح اول : مشاوره ساعتي
در اين شيوه مديران شرکت ها در دفتر شرکت TMBA حضور يافته و با در جلسه حضوري با مشاور بازاريابي مشکلات خود را مطرح نموده و مشاور با توجه به توضيحاتي که مي شنود و سؤالاتي که مي پرسد راهنمائي هاي لازم را ارائه مي دهد . در اين شيوه مشاور فقط نقش يک راهنما را داشته و فقط در حد ساعات محدود مشاوره فرصت ارائه راهنمائي دارد . اين شيوه ابتدائي ترين سطح مشاوره بوده و مشاور مجال و فرصت ورود به عمق مشکلات و تحليل ريشه هاي آنها را ندارد . به همين دليل اين شيوه معمولاً براي کاسبي ها يا شرکت هاي بسيار کوچک يا شرکت هایي که در مرحله راه اندازي هستند  يا براي بررسي مشکلات موردي و سطحي شرکت ها توصيه مي شود و مدت آن معمولاً بين شش تا بيست ساعت مشاوره است ولي اين شيوه براي حل مشکلات ريشه اي تر يا مشاوره براي شرکت هاي بزرگتر مناسب نيست .

 

سطح دوم : مشاوره برنامه اي
در اين شيوه مشاوران شرکت TMBA در ساعات مشخصي در دفتر شرکت مشتري حضور يافته و با مشارکت مديران آن شرکت جلسات مشاوره را برگزار مي نمايند . در اين شيوه مشاور نقش توصيه کننده ، برنامه ريز و ناظر را بر عهده دارد و بر اساس شناخت عميقي که درون و بيرون شرکت مشتري کسب نموده است براي رفع مشکلات آن شرکت برنامه ريزي نموده و به مديران آن شرکت در زمينه اجراي آن برنامه توصيه هاي لازم را ارائه داده و خود بر اجراي برنامه نظارت مي نمايد . اين شيوه در سطح عميق تري نسبت به شيوه قبل اجرا شده و براي براي رفع مشکلات و برنامه هاي توسعه اي بسياري از شرکت هاي کوچک يا متوسط مناسب و نتيجه بخش است و مدت آن معمولاً بين سه تا شش ماه مي باشد .

 

سطح سوم : مشاوره پروژه اي
در اين شيوه مشاوران شرکت TMBA در شرکت مشتري مستقر شده و به صورت تيمي برنامه هاي مشاوره اي خود را در چهار چوب پروژه هاي اجرایي با زمانبندي مشخص اجرا مي نمايند . در اين شيوه مشاوران اين شرکت علاوه بر نقش هاي رهنما و برنامه ريز، نقش اجرا را نيز بر عهده داشته و در واقع به صورت يک پيمانکار مسئوليت اجراي برنامه هایي که تدوين کرده است را هم بر عهده مي گيرد . اين شيوه براي حل مشکلات و نيازهاي شرکت هاي بزرگ در مواردي مانند راه اندازي يک شرکت جديد، اصلاح ساختار و عمليات شرکتهاي بزرگ فعلي و توسعه عمليات بازايابي آنها يا راه اندازي برنامه توليد و فروش محصولات جديد در مقياس بزرگ مناسب است و مدت آن از هشت ماه تا بيش از دو سال طول مي کشد .
خلاصه توضيحات بالا را در جدول زير مي توانيد مشاهده نمائيد :

 

روش مشاوره

سطح مشاوره

روش اجرا

مدت مشاوره

نقش مشاور

نقاط قوت

موارد کاربرد

ساعتي

ابتدائي

حضور مشتري در دفترTMBA و دريافت راهنمائي در چهارچوب ساعات محدود

بين شش تا بيست ساعت

راهنما

هزينه کمتر و مدت کوتاهتر

رفع مشکلات شرکت ها و بنگاه هاي بسيار کوچک ، مشکلات موردي ساير شرکت ها

برنامه اي

نسبتاً عميق

حضور منظم مشاور در شرکت مشتري و ارتباط نزديک با مديران شرکت

بين سه تا شش ماه

توصيه کننده ، برنامه ريز و ناظر

نتايج و دقت خوب در خدمات مشاوره در مدت زمان

رفع مشکلات و برنامه هاي توسعه اي شرکت هاي کوچک يا متوسط

پروژه اي

عميق

استقرار و حضور مستمر تيم مشاوران در شرکت مشتري

از ده ماه تا بيشتر

پيمانکار

نتايج قطعي و زمانيندي دقيق در مشاوره

شرکت هاي متوسط و بزرگ

 

 

شرکت TMBA مفتخر است تا با دستمایه ای از تیم مشاوران مجرب در فعالیتهای اقتصادی که دارای پشتوانه علمی ضروری بوده و نیز از سوابق مشاوره اجرائی به بسیاری از کسب و کارها و شرکتها برخوردارند، خدمات لازم مشاوره ای به شرکتهایی که اراده کرده اند تا کسب و کار خویش را تغییر و بهبود دهند، ارائه کند.
این خدمات شامل کلیه موضوعات بازاریابی و فروش است و به صورت خدمات مشاوره ای قابل ارائه و اجراء هستند. برخی از این زمینه ها به ترتیب زیر می باشد:

1-راه اندازی یا توسعه سازمان بازاریابی و فروش شرکت ها
هدف از راه اندازی یا توسعه و بهبود سازمان بازاریابی و فروش هر شرکت، ایجاد یک واحد مستقل وحرفه ای با وظایف مدون و معین است که نهایتاً وظیفۀ تطبیق کلیه فعالیتهای شرکت با نیازهای مشتری و بازار را زیر نظر مدیران ارشد، بر عهده دارد. وقتی شرکتی خود را به سازمان بازاریابی و فروش تجهیز کرد می تواند:
الف-  فروش دورۀ بعد را هدف گذاری کند و برای تحقق آن برنامه ریزی کند.
ب -  دارای سیاست و برنامۀ قیمت گذاری باشد و اجرای آن را کنترل و اصلاح کند.
ج – برای ترویج و روشهای گوناگون تبلیغات برنامه داشته باشد و بر حسن اجراء و اثربخشی آن نظارت داشته باشد.
د – برای سیستم توزیع محصولات شرکت، استراتژی داشته باشد و راههای بهبود آن را پیدا کند.
ه – اطلاعات نیاز مشتری و روند بازار را در اختیار واحدهای گوناگون شرکت قرار دهد.
و – اطلاعات رقبا را برای تصمیم گیری مورد تجزیه و تحلیل قرار دهد و .....
گروه مشاوران بازاریابی و فروش شرکت TMBA برای راه اندازی سازمان بازاریابی و فروش، ابتدا استراتژی های بازاریابی و رقابتی شرکت را تدوین و با توجه به آن و بر اساس اهداف و نیز حجم گستردگی فروش شرکت، سازمان بازاریابی و فروش را طراحی کرده و آنگاه با تدوین کلیه شرح وظایف، سیستم ها، دستورالعمل ها و غیره اقدام به جذب و گزینش نیروهای مناسب برای سازمان طراحی شده می کند. سپس این افراد را آموزش داده و کمک می کنند تا آن نیروها به خوبی بر کار خود مسلط شده و وظائف محوله را انجام دهند.

2-طراحی و مشاوره اجرای پروژه های ورود به بازار
منظور از طراحی و مشاوره اجرای پروژه های ورود به بازار، کلیه فعالیتهایی است که به برنامه ریزی، ارائه مشاوره و همچنین اجرای کمپین های معرفی و ورود به بازار برای برند یک شرکت یا یک محصول جدید، مربوط می شود. شرکتها با معرفی متناسب و صحیح خود و یا محصولاتشان به بازار، زیر ساخت یک برند و نام تجاری را پایه گذاری می کنند. ورود نامتناسب و ناصحیح به بازار موجب آشفتگی ذهنیت مشتریان و عدم اعتماد به کسب و کار یا محصولات آن می شود و تا این گره مرتفع نگردد هزینه های تبلیغاتی همگی مضمحل و فاقد اثربخشی خواهد بود. به همین دلیل یک محصول خوب با ورودی نامناسب به بازار، ناموفق می ماند ولی یک محصول متوسط با یک ورود خوب به بازار می تواند تا حد زیادی موفق باشد.
 
گروه مشاوران بازاریابی و فروش شرکت TMBA به منظور طراحی و ارائه مشاوره برای اجرای پروژه های ورود به بازار، ابتدا استراتژی کالا یا برند مورد نظر را فرموله کرده و آنگاه با تدوین برنامه ورود به بازار، تعیین مشتریان بازار هدف، شناشاندن محصول به مشتریان، برنامه ریزی فروش در مرحله ورود به بازار و غیره، عملیات ورود و معرفی موفق آمیز محصول یا برند به بازار را طراحی و اجرا می کنند.

3-راه اندازی یا توسعه سیستم توزیع و پخش مویرگی کالا:
هدف از راه اندازی و یا توسعه و بهبود سیستم توزیع و پخش مویرگی کالا، رسانیدن محصول به آخرین حلقۀ زنجیرۀ توزیع قبل از مصرف کنندۀ نهایی می باشد. سیستم های سنتی پخش و لایه های مختلف توزیع در بازار ایران بشدت در حال دگرگون شدن هستند. بدیهی است که این دگرگونی بر سهم سود عوامل دست اندرکار شبکه توزیع تأثیر گذار خواهد بود. شرکتها می توانند با راه اندازی پخش مویرگی خود، فواید مختلفی را در این حوزه تأمین کنند از جمله:
الف - فروش بیشتر
ب – امکان دستیابی به کانال توزیع با ریسک بسیار پائین تر نسبت به حالت عمده فروشی
ج- امکان کوتاه شده زمان بازگشت پول
د – کسب اطلاعات بازار از طریق عوامل پخش مویرگی جهت تصمیم گیری بهتر
ه- امکان پیاده سازی سیاستهای  مربوط به قیمت و ترویج و .....
گروه مشاوران بازاریابی و فروش شرکت TMBA برای راه اندازی سازمان پخش مویرگی، از تیم مجرب مشاوران حرفه ای استفاده می کند. مشاوران این شرکت پس از شناسائی مدل کسب و کار شرکت و شرایط محیط رقابتی آن، مدل توزیع مناسب را طراحی نموده و بر اساس آن  سیستم ها و  رویه های توزیع را تدوین می کنند. آنگاه در استخدام و آموزش نیروهای انسانی، برنامه ریزی های توزیع، تأمین زیر ساختهای سخت افزاری و نرم افزاری و غیره، کارفرما را راهنمائی می کنند.

4-طراحی و مشاوره اجرای پروژه های توسعه یا نفوذ در بازار
از آنجا که کلیه کسب و کارها در راستای دو استراتژی بنیادین بقا و توسعه فعالیت می کنند لذا هدف از طراحی و مشاوره اجرای  پروژه های توسعه یا نفوذ در بازار، در واقع تمرکز بر راههای رشد و توسعه شرکت یا کسب و کار می باشد. بدیهی است اختصاص منابع سازمانی (مالی، انسانی و یا حتی زمانی) به حوزه های فاقد ارتباط صحیح با راه رشد منحصر به فرد یک کسب و کار، می تواند توان و بنیۀ آن را تحلیل برده و در توانمندی آن کسب و کار برای استفاده از فرصتهای فرا راه خود، اختلال ایجاد کند.
گروه مشاوران بازاریابی و فروش شرکت TMBA برای اجرای پروژه های توسعه و یا نفوذ در بازار ابتدا اهداف کمّی و کیفی  شرکت را متناسب با منابع و توانمندی های کارفرما و نیز شرایط بازار تعیین کرده و سپس بهترین استراتژی را برای رسیدن به این اهداف تدوین می کنند.آنگاه با طراحی برنامه های اجرائی مناسب، به سازماندهی و تخصیص منابع می پردازد و با اجرای این برنامه ها و تحقق استراتژی ها به اهداف مورد نظر کارفرما دسترسی پیدا می کند.